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Chris Cabrera, de descendencia Caleña, Toma una Pagina del Libro de Salesforce.com

TropicalGringo

Por Alan Colmenares

Articulos de Alan

Siempre he sido admirador
de la empresa, Xactly, proveedor de una solución SaaS (Software as a Service)
para administrar los planes de compensación de los vendedores de una
empresa.  Por esto, me agrado mucho
cuando el CEO de la empresa, Christopher Cabrera, acepto mi invitación para una
entrevista. Sin embargo, yo no estaba preparado para el dato que me dio que su
padre, Eduardo Cabrera Micolta, nació en Cali, Colombia y emigro a EEUU antes
de su nacimiento.

Además, Chris ve con muy
buenos ojos al mercado de América Latina para la adopción de su software. Como
lo menciona él, hay una oportunidad para que las empresas de la región adopten
una herramienta por una fracción del costo que se conseguía anteriormente y que
promete grandes retornos de inversión. Aunque la fuerza de ventas de muchas empresas
maneja millones de dólares en ingresos para sus compañías, la mayoría de las
veces se calculan sus comisiones con hojas de cálculo perdiendo la oportunidad
de motivar mejor y influir mas en el comportamiento de este importante
componente laboral.

Hace unos años, Chris era
vendedor para una empresa que vendía este software en millones de dólares
cuando vio el potencial de ofrecer dicho software como un servicio (SaaS).  Hoy en día, los clientes pueden obtener la
misma o mejor funcionalidad por miles de dólares (uno o dos órdenes de magnitud
menor).  No solo estamos hablando del
precio de la licencia sino también los costos de implantación ya que el
software de Xactly puede estar configurado y en producción en pocos días o
pocas semanas comparadas con muchos meses (lo que era común en su anterior
empresa). 

La empresa ha recibido US
$60M en fondeo, tiene más de 250 clientes en casi cada continente con 90% de
estos usando más de una divisa. El software, Xactly Incent, está disponible en
18 lenguajes incluyendo español.  Es
difícil subestimar la ventaja que una empresa adquiere (frente a sus
competidores) con la habilidad de motivar más a su fuerza de ventas.  Adicionalmente, cambiar el comportamiento de
sus vendedores (Ej., promocionar un nuevo producto más rentable) puede ser
difícil.  Por esto, Xactly Incent permite
ajustes finos en compensación para la fuerza de ventas dependiendo de nuevos
comportamientos buscados.

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Temas: Tecnologia, Ventas, Industria de CRM, SaaS, Alan Colmenares, Salesforce.com, xactly, compensacion, chris cabrera, Andy Iwanchuk

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Consultor en CRM, Speaker e Influencer. Actualmente desarrolla proyectos de Digital CRM y Marketing Automation en Latinoamérica. Es Director General de Solvis Consulting. Siga a Jesús Hoyos en: Twitter, YouTube, Slideshare, Facebook y LinkedIn.

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