Este primer punto tiene dos actores principales el modelo de datos y gobierno de campaña. Entendido como el punto central donde se hace la captación de data. Para lograr esto, se debe tener un acuerdo con la agencia que maneja los anuncios y marketing para integrar el proceso, para que al momento de crear un anuncio, no sea darle de alta, sino debe estar acobijado por un gobierno de campaña, con Google, Facebook y demás, como fuente de Leads que llegan.

Adicionalmente, los atributos del anuncio deben estar establecidos y claros desde un inicio y así obtener de forma optima todos los atributos del contacto que me arrojó, a la oportunidad y así saber exactamente cuántas oportunidades se generan a partir de ese anuncio o del set de anuncios.

Hay que tener en cuenta, que es vital sincronizar esta estructura de gobierno de gobierno de campaña dentro del CRM porque se obtendrán las métricas de la campaña, su efectivas pero si el modelo de campaña no existe, no se logrará esto.

Lo importante de este proceso, de arrastrar los criterios de los anuncios al CRM, es que sin dura no tienes que esperar al final de la semana para tener saber el comportamiento de la misma, sino de forma inmediata se va evidenciando el performances en las etapas de la oportunidad.

Este es un punto clave en el proceso, el cambiar de mindset de estar hablando de un lead, como si fuera no fuera una persona. Es momento, de establecer que el concepto de lead es arcaico cuando ya sabemos y tenemos presente que quien esta detrás de ese famoso mal llamado “Lead” es una persona y así debería considerarse; es por ello que nosotros lo llamamos contacto. Hablaremos de esto, en este punto.

El modelo de datos tiene una relación directa con el lead, siendo este un objeto que funciona separado y no tiene relación. Por lo cual, al final se hace un arduo esfuerzo para analizar esos datos: exportar, cruzar, mejor dicho actividades que puede tomar días para hacer un proceso real.

Este es un punto realmente neurálgico para el proceso, primero porque hay un dilema explicito con el Funnel de Marketing y lo que pasa en el shopping cart. Esto porque básicamente pasa por tres proceso expresados así:

Pero ¿Qué relación tiene eso con el tercer punto crítico? Básicamente, que lo manejan dos áreas, que son un complemento pero se comportan como un opuesto; básicamente poder tener a Marketing y Ventas sentados juntos es una odisea que solo se logra con el apoyo de un intermediario.

Ahora bien, veamos el problema desde las dos caras de la moneda:

Marketing, la dificultad con marketing tiene dos vías, la primera es  que se crean en lo mínimo, sin ir más allá; crean estrategia para generar Leads pero no para cuándo estos llegan al CRM. Adicional, carecen de entendimiento que el trabajo de marketing no se consolida sino hasta cuando el contacto me genere un formulario, esa ultima milla que falta para que se cierre la venta y así poder aportar al área de ventas. Nuevamente, trabajo por islas.

En cuanto a este punto, lo más importante es tener los puntos clave del contenido: El Buyer Persona; construir el contenido en diferentes etapas, así tener una consistencia; inventario de contenido; estar enfocado en los detalles.

Se ha evidenciado que en el momento que se utiliza dentro del CRM el objeto de actividades para manejar la Omnicanalidad, sin importar si la tienes dividida. Todos los caminos te llevan a ese objeto y cuando esto ocurre, se presentan beneficios para la organización:

• Saber qué se está haciendo con cada uno de los contactos para poder llevarlo a través del proceso de ventas
• Tener una medición de actividades ayuda en los reportes para saber que tantas debo hacer en el proceso hasta que llegue a la conversión
• Automatizar procesos
• Conocer comportamiento que debo adquirir para contactarme en el proceso de ventas.

Haciendo así, más ágil y efectivo el proceso sin atosigar al cliente.

Así que hay que remontarse a cerrar las brechas de estos puntos, para lograr una integración optima de Adtech y Martech con el CRM